20岁,祝建敏还是工厂流水线上的工人。32岁，他已经成为年销万元的“公司老总”。

他曾用两年时间，将网店销售额提高至超过万。他也是当仁不让的“爆款王”。20L的玻璃面小冰箱，他至今卖出30多万台；一款容积4L的科敏K4小冰箱，在今年3月底聚划算的“一聚成名”活动中，5个小时卖出台，当天销售突破万单；去年3月份他的店铺上新的一款，针对糖尿病患者开发的车载小冰箱，深受患者欢迎。

时间”滴答滴答”地走了12年，33岁的祝建敏，随着“天猫”一路高歌猛进，一手打造了拥有自己生产线的小冰箱商业帝国。

“下放”义乌

严格说起来，祝建敏是个“厂二代”。只不过，父亲的机械加工厂，在他毕业之前就倒闭了。

19岁，祝建敏中专毕业，他曾短暂留校，做着文件打印的工作。学校的工作，事情杂、工资低。一年后，祝建敏毅然背起行囊，从家乡浙江江山，去往宁波寻找发展机会。

宁波各类工厂密集，他找到了一家日本化纤工厂，成为车间流水线上，一名“三班倒”的工人。早班6点开工，晚班则需通宵。日复一日地坐在控制室里操控设备，祝建敏觉得，自己像极了流水上的一颗螺丝钉。

“太枯燥了，想出去做点别的东西。”在工厂工作一年左右，祝建敏再次“逃离”令他觉得逼仄的环境。

这一次，他来到了义乌。

在几个公司短暂停留后，年，他辗转去了一家韩国外贸公司。公司主做羽毛球拍外贸生意，同时也在义乌寻找百货货源，卖到韩国。上中专时学过计算机的祝建敏，则负责公司的产品设计以及图片处理的工作。

不久后，这家韩国公司遭遇了“水土不服”。“韩国老板不知道，在义乌做生意的中国人，年后都是过完元宵才回来。因此公司当时积压了大量订单生产不出，赔了一大笔钱。”祝建敏说，为了节省成本，公司裁了不少人。

没被裁掉的祝建敏，就被派去义乌国际商贸城，“兼职”做起了“采购”。

刚到市场时，祝建敏对一切都觉得新奇：义乌的小商品市场，每天涌入成千上万的，来自世界各地的生意人。送货车一辆接着一辆，市场里，到处都是各种各样的新鲜玩意儿。

每次去市场，祝建敏总是满载而归。他的小电瓶车的左右厢里，放满了采购来的商品。回驻地后，祝建敏再将这些商品拍摄成产品图，上传到网站，供韩国人购买。

就是那个时候，祝建敏的电商因子，被激活了。

专供外国人的“小冰箱”

在韩企上班期间，摸清电商生意流程的祝建敏，开了自己的淘宝店。

从义乌市场拿货，茶杯、文具、热水袋、暖宝宝、驱蚊手环、迷你风扇等，当时还算“新奇特”的产品，在祝建敏的店铺里随意可见。

年，淘宝店开了两年之后，祝建敏从公司辞职了。他跟女朋友两个人，在店铺上架了多个品类。除了线下义乌市场，他们还在批发网站上进货。

店铺的第一个爆款，是挂烫机。“挂烫机当时在国内还不常见，大家都觉得是高级货，当时一下卖了0多台，很惊人的量。”但这样的火爆情况持续没多久，祝建敏就发现，挂烫机的竞争越来越激烈，利润空间被挤压得十分有限。

夏天，也是小百货的销售淡季。眼见店铺销售额不断下滑，祝建敏开始频繁跑义乌市场，希望能有破局的办法。

有一次，他在义乌市场的摊位上，看到了一款迷你冰箱。冰箱容量不过10L左右，比家用动辄L的家用冰箱小了近20倍，外观呈流线型，十分漂亮。他觉得新奇，就和摊主唠起了嗑。

摊主告诉他，这些小冰箱大都是外国人买走的。外国人经常开着房车到处旅行，小冰箱方便携带，还能存放饮料，因此是车上的必备品。“摊主说，那时他几乎没接到国内的订单。”

但祝建敏隐约觉得，小冰箱，有可能成为下一个“挂烫机”。摊主当时很大方地告诉他，“你先拍，网上能卖出去，就来我这里拿货。”他拿出随身携带的相机，拍了照，上架到了店铺。

那年7月，他卖出多台车载小冰箱，赚了2万多块钱。

车载小冰箱的目标人群是存放母乳、药剂、化妆品的特定群体。“年，淘宝网上，几乎没有卖小冰箱这个产品的，竞争压力比较小。”那年，靠着这款“王牌产品”，祝建敏的网店销售额超过了万元。

“科敏”牌小冰箱

年，祝建敏注册了“科敏”商标，准备将小冰箱生意往品牌化方向发展。

公司没有自主开发能力，他开始寻找合作的工厂。但跑遍了金华，祝建敏也没有找到能够生产小冰箱的工厂。

机缘巧合下，他在网站，联系上了余姚的一家小冰箱生产工厂，有了第一次的合作。“我们从工厂拿的第一款小冰箱，虽然款式很老很丑，但依旧很受欢迎。”祝建敏回忆，“年夏天，我们卖了多台“科敏”小冰箱，公司就是靠这款产品起家的。”

之后，祝建敏砍去了除小冰箱之外的所有类目，专心做起了小冰箱线上生意。团队也从原本的2个人，发展到8个人，有了专门的客服、运营以及仓库发货人员。

年，祝建敏在天猫上开了“科敏旗舰店”。之后，又陆续开了两家天猫的专卖店。

年，跟祝建敏合作的代工厂已经增加至3家。祝建敏将自己的电商团队，称为“把控方向盘的人”。那年，他找到合作工厂，让工厂按照他的要求，生产一款20L容量的车载小冰箱。工厂负责人一听就拒绝了，“这么大的车载小冰箱，肯定卖不动的，你信不信？”

祝建敏还是坚持让工厂开模，将这款小冰箱做出来：20L，玻璃面，外观十分漂亮。5月底发售，到9月份，这款小冰箱卖出5万台，直到今天，还是祝建敏店铺里的热销款。漂亮的销售数据，让工厂负责人对祝建敏竖起了大拇指。

“电商是终端销售者，消费者反馈过来的很多问题，我们都会进行分类整理。也知道怎么去改进。”祝建敏说，那时市面上最大的车载小冰箱，是12L的。所以在前期销售过程中，就有很多买家在评价或者私信中留言，希望能有大容量的车载小冰箱出现。

“通过电商渠道收集到的消费者反馈，我们清楚知道消费者的需求。”祝建敏拍拍胸脯，信心十足，“我们生产出来的，就是消费者想要的。”

爆款的诞生

祝建敏的店铺，年年有爆款。

20L的玻璃面小冰箱，至今卖出30多万台；一款容积4L的科敏K4小冰箱，在今年3月底聚划算的“一聚成名”活动中，5个小时卖出台，当天销售突破万单；去年3月份上市的一款，针对糖尿病患者开发的车载小冰箱，深受患者欢迎，一年卖出1万5千多台。

在聚划算的商业爆发力和阿里平台大数据的加持下，祝建敏快速捕捉到消费者需求，生产出了趋势性的爆款商品。

根据阿里平台大数据的反馈，祝建敏发现：很多糖尿病患者都有使用小冰箱的需求。“我每天需要注射胰岛素，把胰岛素放在买来的小冰箱中，冬天总是结冰，不能控温，有没有办法改进？”“我想带着小冰箱，装药剂出去旅行，但是小冰箱基本第二天就没电了，药剂存放不了太长时间，能不能提升小冰箱续航能力？”

根据消费者的反馈，祝建敏马上联系了工厂，投入十多万开了模，最终做出一款专供糖尿病患者使用的车载小冰箱：3斤重，锂电池续航，并且可使用充电宝为小冰箱进行充电。风机和控制板也做了改善，可以控制小冰箱温度，让药剂不受结冰的干扰。如今一年时间过去，这款产品，卖出1万5千多台，买家绝大部分为糖尿病患者。

“买车载小冰箱的消费者，大部分是特定人群。除去糖尿病患者，比如，要放置母乳的婴幼儿妈妈，冷藏化妆品的年轻爱美的女性。”祝建敏给自己的店铺消费者做过人群画像，他分析道，“以及三四线城市的小镇青年，有些是懒得下楼去大厅拿饮料，有些觉得自己的东西放在家用大冰箱，会串味，就会选择在床头摆一个小冰箱，随拿随取。”

创业十多年，祝建敏也曾“踩过坑”。年，合作的工厂接了外贸单，导致给祝建敏的出货量减小。“店铺每天有一大半的货发不出，每天都有客人催单，客服一天接的30%单子，是催发货。”祝建敏急得几天没睡着觉，“好几天才能发货，导致客人大量退货，损失了多万销售额。”

这件事，是祝建敏建自己工厂的直接原因。

如今，与祝建敏合作的代工厂共有5家。位于金华，自建的小冰箱工厂一天能产1台左右的车载小冰箱。店铺一天则能销出2台至台小冰箱。

最近，工厂的工人正加班加点，为天猫活动带来的火爆销售量“开足马力”。50多位工人踞守预装线、总装线、测试线以及包装线上，保证小冰箱的顺利“出炉”。祝建敏预计，店铺的爆款，20L小冰箱，在期间，将卖出3万台。

“天猫和聚划算流量支持，肯定能完成的啦。”祝建敏信心十足。